هل تفضل الجمعة السوداء أم الاثنين الإلكتروني؟ أم تخفيضات يناير أو يوم أمازون الرئيسي؟ أو ربما تفضل الانتظار لفرصة التصفية الكبيرة التقليدية لكل شيء.

مهما كانت عاداتك التسوقية، هناك احتمال كبير بأنك تحب فكرة الحصول على صفقة جيدة.

تعكس الأيام والأسابيع التي تسبق الجمعة السوداء هذه الشهية المحمومة. لا يمكنك النظر إلى أي مكان على الإنترنت دون أن تُقصف بالإعلانات وعروض الصفقات الخاصة المزعومة في الفترة التي تسبق عيد الميلاد.

وتحب متاجر البيع بالتجزئة التقليدية أيضًا تنظيم المبيعات. لقد أصبح الانضمام إلى طابور طويل من صائدي الصفقات أمام المتاجر الكبيرة في اليوم التالي لعيد الميلاد تقليداً احتفالياً من نوع ما.

”

لكنها ليست دائماً حدثاً مدنياً بالكامل. ففي الآونة الأخيرة، عندما أقامت علامة Le Creuset الفرنسية الفاخرة لأدوات المطبخ حملة بيع سريعة في بلدة أندوفر الإنجليزية، تم استدعاء الشرطة للسيطرة على الحشود.

سافر الناس من أماكن بعيدة وانتظروا لساعات للحصول على بعض الأواني والمقالي الفاخرة بأسعار مخفضة.

وقد شهدت مبيعات الجمعة السوداء السابقة اندلاع معارك جسدية بين راغبي المنافع حول المنتجات الأكثر شعبية. وفي الولايات المتحدة، تم إنشاء موقع إلكتروني للتدوين عن الإصابات – وحتى الوفيات – التي حدثت خلال هذا الحدث التسوقي السنوي.

يبدو إذن، أن السلع المخفضة، سواء كانت أجهزة تلفزيون أو أدوات مطبخ أو حقائب يد، تُعدّ سمةً ثمينةً للغاية في المجتمع الحديث.

ويرجع هذا جزئيًا إلى استجابة كيميائية في أدمغتنا، تحثنا على شراء شيء ما عندما نصادف أسعارًا مخفضة. فعندما نرى بطاقة سعرية نعتبرها صفقة جيدة، ينشط الجزء من أدمغتنا الذي يتعامل مع المتعة (النواة المتكئة) ينشط.

وهذا يعني أن الناس يشعرون بمستوى عالٍ من الرضا عندما يجدون ويشتروا صفقة رابحة. وتلعب النواة المتكئة، بالإضافة إلى مناطق أخرى في الدماغ ذات الصلة بالمكافأة، دورًا أيضًا في المعالجة العاطفية، إلى حد كبير بالاقتران مع الناقل العصبي الدوبامين.

اللإِدُوبَامِين هو ناقل عصبي يساعد على التحكم في مراكز المكافأة والمتعة في الدماغ، ويرتبط بمشاعر السعادة. عندما يرى الناس صورًا لأشياء يرغبون في شرائها، يتم تنشيط منطقة الدماغ التي تحتوي على مستقبلات الدوبامين.

إنهم يحصلون على “جرعة” من الدوبامين عند التسوق، لذا يشعرون بالسعادة إزاء ما يفعلونه. اقترن هذا بحقيقة أن الدوبامين يجعل الناس أكثر اندفاعًا في اتخاذ القرارات، ومن السهل فهم سبب حماس المستهلكين للخصومات.

إثارة البحث

لذلك، إذا كان المستهلكون يحبون الشعور بالمكافأة والرضا، فمن واجب تجار التجزئة توفير المكافآت والرضا. وهم يعملون بجد للقيام بذلك، باستخدام مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات لمساعدة العملاء على الحصول على جرعتهم من الدوبامين. إن فهم الأسس النفسية للتسوق يشبه امتلاك مجموعة أدوات من الإقناع للمتاجر الكبيرة والصغيرة.

تتضمن إحدى هذه الأدوات عروض تسوق متاحة لفترة زمنية قصيرة فقط، لتوليد إحساس إضافي بالإلحاح. وهذا يؤدي إلى مستويات أعلى من الإثارة المرتبطة بالأدرينالين، مما يجعل الناس يشعرون بنشوة من الحماس إزاء احتمال الحصول على صفقة مميزة، وهذا أحد الأسباب التي نرى من خلالها ربط المبيعات بيوم أو أسبوع أو شهر معين.

يُحدث مؤقت العد التنازلي على موقع الويب تأثيرًا مشابهًا، مما يجعل المستهلكين يشعرون بأنهم قد يفوّتون الفرصة ما لم يتصرفوا على الفور.

والخبر السار هو أن المستهلكين يستطيعون في الواقع مقاومة دوافعهم البيولوجية وكبح أنفسهم حتى لا يقعوا في فخ جاذبية الصفقة. ومع ذلك، يتطلب الأمر بعض ضبط النفس.

عند مواجهة منتج بسعر منخفض، لا تستسلم للإغراء و تشتريه على الفور. خذ وقتًا للتفكير.

إذا كنت متواجدًا فعليًا في المتجر، وقلقًا من أن يشتريه شخص آخر، فخذ المنتج معك وتجول قليلًا. بمرور الوقت، سيتلاشى شعورك الملّح الأولي. ومع هدوء العجلة، ستشعر على الأرجح برغبة أقل في شرائه.

ينطبق المبدأ نفسه على الإنترنت. توقف للحظة، ابتعد عن شاشتك، وفعل شيئًا آخر لفترة من الوقت لتقلل من رغبتك في الحصول على صفقة مميزة.

مهما كان المنتج، ومهما كان حجم الخصم، قد تدرك في النهاية أنه ليس ضروريًا لحياتك كما اعتقد عقلك في البداية.

كاترين جانسون-بويد، أستاذة علم نفس المستهلك، جامعة أنجليا روسكين

أعيد نشر هذه المقالة من The Conversation بموجب ترخيص المشاع الإبداعي. اقرأ المقال الأصلي.